WEB MARKETING E PERSUASIONE!! Recensione del libro "Le armi della persuasione" di Robert B. Cialdini Strumenti per l' ottimizzazione e posizionamento siti nei motori di ricerca italiani
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"Le armi della persuasione" di Robert B. Cialdini
Come e perchè si finisce col dire di si

 

Un manuale per truffatori e per operatori di marketing e di web marketing aggressivo con consigli su come difendersi. Per consulenti aziendali, consulenti e docenti di web marketing, dirigenti e responsabili aziendali:

Un libro veramente interessante ricco di esempi presi dalla vita quotidiana ma anche dai fatti di cronaca specialmente quella che riguarda il mondo del marketing e deglli affari. Il libro però ha anche un intento di auto difesa e alla fine di ogni capitolo riporta delle strategie su come difendersi da chi usa queste tecniche per interessi piu o meno leciti.

  • Un manuale per truffatori, ladri, politici scaltri (per capire come agiscono e quali teciche di persuasione usano)
  • Un manuale di marketing e web marketing (per scoprire e smascherare quelli che fanno il marketing aggressivo )
  • Un manuale di autodifesa (per tentare di riflettere prima di agire )

 

I comportamenti automatici
(abitudini stereotipi fissazioni)

Cosa sono gli automatismi vitali.

Sono delle sequenze di reazioni che mettiamo in atto di fronte alle situazioni che dobbiamo affrontare. L'ambiente straordinariamente complicato che dobbiamo affrontare ogni giorno ci ha imposto di trovare delle scorciatoie per attivare reazioni automatiche che non richiedano tutte le volte di essere analizzate soppesate e scelte.

Gli automatismi sono funzionali alla vita ci fanno risparmiare tempo (reagiamo più velocemente) ed energia e ci consentono una reazione adeguata (per esempio L'automatismo "frena c'è un ostacolo" quando guidiamo la macchina è assolutamente vitale )


Come si generano i comportamenti automatici.

Due sono i modi con i quali gli essere viventi generano degli automatismi vitali

  1. I MARCATORI SOMATICI: l'esperienza personale e il meccanismo piacere-premio-ricompensa / dolore-punizione-danno (se la caffettiera sul fuoco brucia e mi procura dolore instauro un automatismo che mi fà riconoscere la situazione e mi obbliga a prenderla dal manico senza pensare)
  2. I NEURONI SPECCHIO: L'eperienza sociale di gruppo e il meccanismo Imitazione (Vedere ascoltare leggere di quello che fanno gli altri innesca il meccanismo - se lo fanno loro allora funziona anche per me, quindi lo aggiungo ai miei automatismi -

La generazione di nuovi automatismi e la sostituzione di vecchi automatismi con nuovi è un processo continuo che dura tutta la vita ed è un meccanismo sul quale intervengono vari soggetti per effettuarne una MANIPOLAZIONE INTERESSATA (operatori di marketing, truffatori, politici, sette religiose, aziende produtrici, ecc. ecc..)


Come si attivano i comportamenti automatici. Una parola un gesto un'azione un'emozione.

Gli automatismi vitali per entrare in funzione hanno bisogno di un indizio segnale iniziale anche semplice che li attiva (percepisco con la vista un ostacolo davanti alla mia auto e automaticamente in frazioni di secondo partono 2 programmi - evito e/o freno- )

L'attivatore semplice fà si che il meccanismo entri in funzione in modo automatico portandoci a diventare vittima in maniera purtroppo facile della MANIPOLAZIONE INTERESSATA (di operatori di marketing, di truffatori, di politici, di sette religiose ecc. ecc..)

L'attivazione degli automatismi avviene sulla sfera emotiva e può avvenire anche a livello subliminale come mostrano gli studi e gli esperimenti di Neuromarketing condotti da Martin Lindstrom

 

 

SINTESI PERSONALE DEI CONTENUTI DEL LIBRO

Le armi della persuasione di Cialdini Editore GiuntiTeoria e pratica della persuasione di Cialdini

I 2 PRINCIPI PSICOLOGICI E I 6 COMPORTAMENTI AUTOMATICI
DELLA PERSUASIONE

I 2 Principi psicologici

Stereotipi culturali (caro = buono) (detto in pubblico è credibile) (sei un prete quindi sei affidabile)

Contrasto percettivo porre chi deve scegliere sempre davanti a 2 situazioni

Variante 1)
(se ho appena comperato l'auto a 20.000 €, aggiungere il set stereo+cerchi in lega+navigatore a 1.000 € viene percepito come una spesa aggiuntiva di poco conto.

Variante 2)
Venditore di case mostra prima case vecchie e brutte a prezzo alto e poi mostra le case belle a prezzo simile che è quella che vuole vendere.

Variante 3)
Venditore ti mostro sempre i prodotti piu costosi e poi quelli meno costosi se comperi i primi OK ho guadagnato tanto altrimenti ti faccio ripiegare sui secondi che sono quelli che in realtà penso di venderti


Es - web - Nel web realizzano due anteprime del sito una a grafica scarsa (volutamente) e meno costosa e una a grafica d'impatto leggermente piu costosa le propongo al cliente prima la scarsa e poi quella bella

 

I 6 comportamenti automatici della persuasione

LA RECIPROCITA'
La Reciprocità o contraccambio - (ti regalo per primo qualcosa per attivarti il meccanismo del devo sdebitarmi)
Es. web - (sqeeze page, ebook gratis, campagne lead generation ecc.)
Es. dal commercio - (hare Crisna col fiore, muti al ristorante che offrono oggetti, gli assaggi al supermercato, campioni gratuiti, auguri di Natale con le cartoline omaggio, ecc.)
Il contraccambio dopo una concessione (ripiegamento dopo rifiuto). Ti offro qualcosa e poi ti chiedo in cambio qualcos'altro se rifiuti infine ripiego su una seconda richiesta percepita come una concessione magari dopo aver contrattato varie soluzioni
Es. - ti telefono per venderti qualcosa e poi al tuo rifiuto ti chiedo di segnalarmi un vicino o un amico
Es web - Dopo aver letto la landing di vendita di un prodotto al momento di uscire senza avere acquistato compare il pop-up con un'offerta strepitosa

LA COERENZA
La Coerenza-impegno. Coerenza a cose dette in pubblico, ti faccio dichiarare che sei amante del verde e poi ...(promesse elettorali, contratti verbali in presenza di testimoni, ecc.) Coerenza a cose scritte di pugno e/o firmate Contratto acquisto auto con sconti e supervalutazione usato scompare lo sconto o la supevalutazione sono nero vorrei disdire il contratto ma ormai ho firmato ed entra in gioco l'impegno preso (contratti dichiarazioni ecc.)
Es. web - Avevo un sito funzionante che portava clienti pagato 2.000 € lo faccio rifare da una super agenzia spendendo 15.000 € (l'agenzia mi ammazza il sito perdo i posizionamenti perdo i contatti ma rimango dell'idea che il sito nuovo è migliore)

LA RIPROVA SOCIALE
La riprova sociale o apprezzamento
Tendenza a ritenere adeguata un'azione quando la fanno anche gli altri. (risate false nei programmi TV, se tutte le macchine si incolonnano a sx vorrà dire che c'è un motivo quindi anche io mi incolonno a sx ecc.) La moda, se tutti urlano in TV per dire le loro ragioni allora lo faccio anche io, imitazione essere nel gruppo
Es. web - Tutti i siti di immagine (realizzati in Flash o meno) che sono belli e di immagine ma inutili e invisibili
Incertezza Se sono indeciso su un comportamento da prendere è piu facile uniformarsi a quello che fanno gli altri, quindi il meccanismo funziona con più sicurezza
Imitazione dei simili I comportamenti dei miei simili (per razza, per sesso, per cultura, per età, ecc.) sono più attrattivi e portano più facilmente all'imitazione e quindi al comportamento automatico
Comprensione del compito L'attivazione del comportamento automatico funziona meglio se stimolata da comandi precisi
Es web - Ecco perchè in tutte le pagine di vendita (landing Page) vengono inseriti i "call to action" i richiami espliciti all'azione.
Personalizzazione del compito Più è specifico dettagliato e personalizzato è il comportamento richiesto più facile che si inneschi il comportamento automatico
Es web - Ecco perchè l'email marketing prevede che tu usi il nome del cliente, che gli venga dato del tu,

L'AUTORITA'
L'Autorità
Se lo fà lui che è un capo oppure un'autorità nel settore allora per me è conveniente fare come LUI fidandomi.
Es web - Faccio fare il sito dall'agenzia di nome (grande sede, agenti in cravatta, ecc) spendento 10 volte di più per avere spesso di meno

Connotazioni e non contenuto. Gli attivatori dell'attribuzione dell'autorità ad una persona
non sono quasi mai i contenuti ma altri segnali.

I titoli di merito. Certificazione, La laurea, Concorsi, ecc.
Es. web - Sito dell'anno nel 2009 Certificazione Adwords, Certificazione Google Analytics ecc.
L'abito. L'abito fa il monaco (Il camice, le divise, la toga del magistrato, l'abito talare, ecc)
Es. web - Siti dall'estetica accattivante che generano stupore.
Gli ornamenti. Lo status symbol la macchina il motoscafo che fanno il ricco, l'appartamento in centro a Parigi, il matrimonio con 2000 invitati ecc.
Es.web - Il sito col calendario eventi, il fotolibro che si sfoglia, il contatore delle visite, la musica di sottofondo, ecc.

LA SIMPATIA
Bellezza.
Le persone belle secondo i canoni della cultura della persona sono avvantaggiate nei rapporti
Somiglianza. Siamo portati a dare vantaggio alle persone che ci assomigliano che hanno gli stessi nostri interessi o che mostrano segni di qualcosa che anche noi abbiamo (stessa nazionalita, o stessa regione o città, stessa moto, stesso computer, stessa chitarra, ecc.)
Complimenti apprezzamento. Ci sono più simpatiche le persone che ci hanno fatto dei complimenti o degli apprezzamenti
Contatti cooperazione. Ci sono più simpatiche le persone che abbiamo visto molte volte rispetto agli sconosciuti, o le persone con le quali abbiamo avuto delle collaborazioni
Condizionamento e associazione. Essere associati alla squadra di calcio quando vince. Spingere il marito a fare carriera o la figlia a fare i concorsi di bellezza.
Es. web - Lavorare gratis per un blog famoso

LA SCARSITA'
La Scarsità
e la perdita dell'occasione. La scarsità temporale (oggi c'è domani non si sà, oggi è in occasione domani aumenta il prezzo) e la scarsità come quantità (ultimi pezzi, solo 20 pezzi al tal prezzo)
La scarsità dopo abbondanza. Sembra essere un meccanismo che innesta le risposte automatiche migliore della scarsità in assoluto
La scarsita in competizione. Quando un prodotto è scarso e contemporaneamente è molto richiesto sembra essere il meccanismo piu forte per l'attivazione del comportamento automatico di risposta

Es. web - le primizie, Pubblicizzo un prodotto è tengo gli scaffali vuoti si genera la scarsità li riempio dopo un tempo prefissato
Es. web - Compera il corso 20 copie a disposizione, contatore dinamica a scalare del numero delle copie a disposizione, esporre la data di scadenza dell'offerta

LE VARIANTI E LE COMBINAZIONI DEGLI ATTIVATORI
DEI COMPORTAMENTI AUTOMATICI


1) Le emozioni e la sfera emotiva guidano la maggior parte dei comportamenti automatici ecco perchè per ognuno dei meccanismi sopra riportati esistono moltissime varianti di attivazione legate alle varie emozioni:
Paura Invidia Odio Terrore Ingordigia Gelosia Rabbia Repulsione Colpa Ribrezzo Schifo Contraffazione Controversia Ingratitudine

Compassione Generosità Piacere Amore Empatia Sicurezza Soddisfazione Genuinità Sincerità Coerenza Etica Adorazione

2) I comportamenti automatici possono essere stimolati anche da combinazioni dei modelli chiave sopra esposti

 

Perchè sia i truffatori che gli operatori di web marketing aggressivo usano le
stesse tecniche?

Per i truffatori - Perchè lo scopo è ingannare (truffare, fregare, rubare, ecc.)

Per i marketer - perchè la maggioranza di questi operatori ha come obiettivo unico quello di vendere a tutti i costi (avere la tua email, inserirti negli elenchi, farti sostenitore, farti affiliato, ecc). SENZA APPLICARE NESSUNA ETICA

 

 

Regolette a difesa per il web

1) Più un'azienda (web o commerciale o di produzione) si presenta in pompa magna (vengono in 3 all'incontro, macchina di rappresentaza, depliant super ecc.) più devi diffidare prima di tutto perche sarai tu a pagare la pompa magna quindi i prezzi saranno molto più alti poi perchè nella maggior parte dei casi sei nella condizione pericolosa dove "l'abito sembra fare il monaco" ma potrebbe esserci molta figura e poca sostanza (questa strategia è molto applicata dalle agenzie web)

2) Più ti accorgi che un'azienda fa pubblicità sui media (TV RADIO CINEMA GIORNALI DI SETTORE O NON DI SETTORE WEB ecc.) più il prodotto che hanno non vende da solo per le sue caratteristiche di bontà o servizio oppure stanno facendo un marketing aggressivo teso a vendere e non a curare il cliente

3) Se ti offrono gratis un prodotto di valore devi diffidare (il gratis è una parola magica che fa scattare l'assenzo ma in realtà nasconde quasi sempre un secondo fine e ti devi fidare solo di chi lo dichiara esplicitamente)

4) Se ti offrono un prodotto di gran valore a prezzo stracciato diffida (non è credibile che offrano un prodotto di valore 2500 € per vendertelo poi a 147 euro è evidente che il valore reale è 40 € il resto è tutta fregatura)

5) Se pensi di fare business solo con le apparenze perchè cosi ti hanno consigliato o perchè ci credi sappi che gli utilizzatori del web piano piano sono diventati più scaltri e sono anche capaci di reagire e farti pubblicità negativa

6) Se molti di quelli che conosci fanno una certa cosa non è detto che sia quella giusta per il tuo caso (Nel web uniformarsi equivale spesso a scomparire)

 

Conclusioni: informazione e comunicazione - saturazione sovraesposizione -
democrazia web - collaborazione

Apparirebbe da questi studi e da altri simili come l'essere umano sia in balia di questi meccanismi e di tutte le persone che consaspevolmente o meno li usano per raggiungere scopi più o meno leciti. Questo è sicuramente vero ma esistono dei meccanismi automatici di difesa che per fortuna entrano in gioco

si L'informazione e la comunicazione hanno portato e portano sempre più allo smascheramento della mala fede

si La saturazione da sovraesposizione annulla completamente o quasi la forza di questi meccanismi (Molte strategie di marketing es. product placement, la pubblicità televisiva, le continue telefonate hanno perso praticamente quasi completmente la loro forza)

si Il web ha reso la comunicazione più facile e contemporaneamente sta rendendo sempre più forte la capacita di collaborare e di agire in prima persona senza intermediari, sia nei comportamenti d'acquisto che in quelli sociali

si I problemi globali generati (inquinamento, esaurimento delle scorte, ecc. ) dall'uso delle tecniche di manipolazione del consenso individuale sono diventati predominanti rispetto all'interesse del singolo (tu inquini e guadagni ma siamo noi a rimetterci).
Questo obligherà tutti gli individui ad assumere in prima persona la responsabilità delle sue azioni e sempre più le costringerà a dover collaborare per risolvere i problemi

 

Leggi anche la recensione del libro "La sfida della fiducia" di Covey